本文写于2001年。
DOS中文平台大战，鲍岳桥不是先行者，也不是技术最领先者，但最后的胜者是他；在线棋牌大战，鲍岳桥亦不是先行者，亦不是技术最领先者，现在的胜者依然是他。
鲍岳桥那样地将PTDOS版权送给希望，被人说亏了；鲍岳桥那样地离开希望，被人说亏了；鲍岳桥那样地将联众卖给中公网，被人说亏了。但是，鲍岳桥每次都在最终成了大事，鲍岳桥的运气可能就来自于不过分考虑个人得失，做了再说、做成再说的勇气。创业者创业之初必须为着这样或者那样的创业必要条件做出个人利益的牺牲，除了个人利益创业者那时也没有什么好牺牲的。
——题记
求伯君用手机拨通了对家的长途电话，告诉对方：“我手里有张K，你可不要打错了。”聂卫平下输了棋，化名到网上“狠砍了”别人几盘，解气。10万人同时在线，在鲍岳桥主持的“游戏大厅”里游戏。鲍岳桥围棋水平只有业余二段，其他十几种游戏水平更差，但是，不管谁获胜，鲍岳桥都是这场游戏的最大赢家。
1998年的冬天对鲍岳桥来说有点冷，来北京已经5年，努力过了，争取过了，奋斗过了，光荣过了，激动过了，最终离开希望公司，而他自己除了名气，还是什么都没有。
此时更有报纸说，鲍岳桥几个人从希望出来，就是要克隆一个UCDOS，鲍岳桥捏着这份报纸，气得说不出话来。
刚从希望公司出来的时候，有人给鲍岳桥出主意：“到连邦软件专卖店转一圈，看看什么卖得好，回来做一个同类产品就能赚钱。”鲍岳桥不屑于这样做，从希望出来的时候，他已经瞧不上中文平台了，尽管出来之前他们用半年时间将UCDOS移植到了Windows上，但那只是为了熟悉一下Windows编程而已。鲍岳桥、简晶此前基本上还没有Windows编程经验。
1998年1月，鲍岳桥、简晶、王建华三人决定做Internet的时候，“注意力经济”还没在国内流行，好在他们三个都是程序员出身，没太多想怎么赚钱的问题，他们只是觉得，互联网是一个可以发展的地方，既然没背景做ISP和ICP，那就只好发挥自己的技术专长，做程序员能做的互联网。
展开全文
1996年，他们就上网了。简晶喜欢玩MUD，鲍岳桥喜欢下围棋。到1998年，玩网络游戏已经成为他们生活的一部分。他们一边下棋一边讨论做什么，简晶突然提出，可以做在线棋牌游戏：①游戏网站是所有网站里最吸引用户的，能够把用户锁定；②围棋、桥牌类游戏长盛不衰，不会消亡；③做别的需要的条件太多，做这个只要有技术就行，最能体现自己的优势。至于公司怎样生存，他们简单的想法是，业余接一些“短平快”小项目，养活自己。至于公司股权，也是简单的三人平分。
小摩托
北京西北郊外马连洼，鲍岳桥、简晶、王建华三人挤在只有两个房间的联众公司里，一边写程序，一边交流写程序的心得。当时只有王建华的Windows编程经验多一些，鲍岳桥和简晶的工作就是学习，边学习边工作。为了提高效率，简晶将家搬到了办公室附近，鲍岳桥和王建华一人弄一个木兰小摩托，跑来跑去，风尘仆仆。
工作是从1998年的大年初二开始的，联众的框架设计用了将近两个月的时间，完全基于NT平台。鲍岳桥称，这个框架从一开始就考虑得很完善，之后的几次升级基本没有再做改动。
接下来，王建华负责服务器端编程，鲍岳桥负责“游戏大厅”的开发，简晶负责具体游戏的设计。一切从头开始，也没有别的事情分心，一切进展得非常快。到5月份的时候，已经有3个游戏成型，基本上可以玩了。
联众的主意和工作其实都不新鲜，南京一家叫北极星的公司早在他们之前一年多就在做在线棋牌类游戏了。但他们的商业模式和联众不同，他们不知道游戏网站怎样赚钱，做出产品后就卖给ICP，一套好几十万元。北极星也有一个网站，但这个网站以进行测试为主，兼作销售的样品展示，他们不必也不能让自己的网站上有太多的玩家。
听说联众也在做在线棋牌游戏，北极星找到了他们，希望他们不要以很低的价格扰乱市场。联众一开始就没想过将软件卖给ICP或者ISP，他们一开始就想自己办一个游戏网站，因为他们觉得，对于一个ICP而言，网络游戏只是其众多业务中的一项业务，不可能做得很专业；另外ICP对整个技术结构不了解，升级维护都是大问题。
鲍岳桥们比北极星想得简单，没有想过网络游戏赚不到钱，可以赚ICP钱的道理。他们只是觉得靠几个技术人员就能从服务器端到客户端把一个网站撑起来，于是就做了。
服务器
简晶在中软因特有朋友，本来说好可以将联众的服务器免费放在那边。但是，这事一拖就是一个多月。等不及，他们又去找东方网景。电话打过去，对方说，服务器托管一个月5000元；鲍岳桥希望深度合作，东方网景觉得游戏这个东西没有明确的赢利前景；尽管鲍岳桥有意，东方网景也没兴趣和他谈股份的事，他们最后给联众优惠到一个月3000多元，算是帮联众忙了。
1998年6月2日，三个人一宿没睡，将所有的东西赶出来，装到了一台8000元多拼装的兼容机上。6月3日，打车到东方网景办公地点，将服务器连到了他们512K的办公专线上。但是，联众系统一升级，东方网景512K办公用的专线就瘫痪了，“罪魁祸首”的联众首当其冲地被停掉了。
9月28日，服务器搬到了银联。银联有一条2M带宽的线路，基本上不太使用。但这条线路有一个问题，就是时不时地断掉，棋牌玩到一半被断，玩家肯定忍无可忍。
11月18日，服务器又从银联移到了北京信息港一条10M的共享线路上。北京信息港对联众很好，先给他们免费6个月，“做得不好就不做了，做得好，6个月后一个月交1万元。”这条10M的线路上当时还有搜狐、Chinabyte等知名网站的服务器。联众去了以后，占了很多带宽，有钱的网站后来都单租线路去了，联众的实际接入速度达到3M以上，169用户也能上联众玩游戏。不久，一台服务器就不够用了，联众开始与其他省市信息港的游戏分站合作，为各地区用户提供速度最合适的本地服务器支持。
等着人玩
鲍岳桥、简晶、王建华三人轮流在联众上守着。一个人同时开三个ID，一个人同时扮演三个人，这样只要有一个网友上来，游戏就可以玩起来。
1998年6月4日，联众游戏开通。没钱打广告，当然也没人知道这个网站，一个来玩的人都没。三个人就发挥自身力量四处找网友，拉他们过来看看。陆陆续续有一些人来了，大都是抱着“看看鲍岳桥他们又做了些什么”的想法来的。由于大家上来的时间段不同，谁也碰不上谁，游戏基本上玩不起来。联众于是在首页贴出一个通告：“希望大家集中在中午过来，这时人比较多，我们自己也在。”
6月18日，东方网景在首页为联众开通做了一条预告，那天联众的点击次数超过了1000次。发现这招挺管用，三个人就去很多ICP的BBS贴了很多广告帖子。
为了庆祝玩家“坐满8张桌子”，鲍岳桥特意将那张网页保存下来，作为骄傲的证明和纪念。后来，一些媒体陆续开始报道联众。一个特明显的事实是，报道发表当天一定会让联众多出几十个登录者，于是鲍岳桥在记者采访完，总不忘叮嘱记者一定要在报道中将联众的网址写上。
12月31日，联众同时在线的人数终于突破了1000人。联众刚开始做的时候，微软围棋站点五六千人同时在线，韩国IGS 600多人同时在线，台湾Acer1000多人同时在线，但是后来除了微软，其他站点发展都很慢。
马晓春
1998年9月，马晓春来到了马连洼，联众简陋得让马晓春都不知道该往哪个地方坐。马晓春是为网上围棋俱乐部的事情来的，马晓春想依托联众的技术和网站在网上教人下棋赚钱，鲍岳桥乘机拉马晓春在联众下了一盘指导棋。
马晓春和联众后来还正经八百地签了个合同：联众为马晓春在联众开一个专门的地方，马晓春答应定期组织专业棋手和网友下指导棋，以会员的方式收费。这个计划一直没能实施，一年之后，马晓春不想做了，又和联众解除了这个合同。马晓春通过联众进行网上围棋指导的尝试无疾而终了，鲍岳桥通过围棋名人提高联众知名度的努力却一直没有停过。
联众起始，围棋游戏一直发展得很慢，玩“拖拉机”的人已经有几十个了才开始有人下围棋。当时国内有六七个围棋站点，人气排名时根本不用考虑联众。
方天丰八段先于马晓春来到联众。联众贴出通告说方天丰要来，没人相信；等方天丰真的来了，也没人愿意和他下棋。没办法，鲍岳桥只能面对面在网上先和方天丰下一盘，方天丰让鲍岳桥7子，鲍岳桥赢了。在一边看的玩家说，不是鲍岳桥下得好，而是“所谓”的方天丰下得太差。于是，就把联众公认的围棋高手找来和方天丰下，方天丰让了对方4子，方天丰赢了。大家终于认可他就是方天丰，都抢着要和方天丰下，一共下了三四盘棋，战况空前激烈。
鲍岳桥从此意识到了名人对于联众的意义，就通过方天丰在海淀棋院找到了女子职业三段胡晓玲，让她周六周日下指导棋，联众付一些费用。
余平六段来联众时也和马晓春一样，大家一起吃了顿饭，下了几盘指导棋。让鲍岳桥吃惊的是接下来的一个星期日晚上，余平居然自发地在联众跟网友下棋，鲍岳桥窃喜。余平后来经常在联众下棋，发展了很多弟子。有时余平会组织一帮人去别的围棋站点挑战，别的网站被“杀”之后，也来“报仇”。一来二去，联众围棋的人气旺起来了。
1999年5月，联众同时在线人数达到5000人。
吃 亏
1999年5月20日，联众作价500万元，卖给了中公网79%的股份。一星期之后，有人来找，愿意联众作价3000万元来买。
出让联众股份的过程对鲍岳桥三人来说是个痛苦的过程。从1998年12月开始谈，一直谈到1999年5月，还没个结果。三人都很希望这个痛苦的过程早点结束，他们是写程序的，不是谈融资的。所以，当中公网老板一口答应联众价值500万元的时候，三人觉得中公网很爽快，顿生好感，既然人家老板都这么爽快，三人觉得自己这边没道理扭扭捏捏的。
三人明白，虽然再等一段时间价钱可能卖得更高，但也有可能根本卖不出去，他们已经在融资的过程中碰过太多的壁。
三人已经一年半没给自己开工资了，所有的积蓄差不多快用光了，原先做项目养活自己的想法根本就不现实，联众耗费了他们全部的精力，没时间再接零散的项目做。本想免费三个月后开始收费，但情况根本不允许，就准备一年后收费，但是，到最后收费的事干脆就不提了。
很多公司拒绝买联众的理由也是认为这个东西不能赚钱，没什么意思。鲍岳桥一方面给他们讲ICQ、Hotmail的故事，讲这些产品没有一个明确的赢利方式，也都以大价钱被收购了；一方面也担心这条路在中国确实行不通。“很多人都说联众卖亏了，但这件事是不能这么判断的，当时国内根本就没有一次网站融资的典范，最早的四通利方也是以软件公司的形式融资的。我们当时搞不清楚那么多东西，很难说是吃亏了还是赚钱了，我们当时想的只有一点，就是必须先把这件事做起来。”
和中国电信分钱
1999年9月21日，联众与北京电信达成169主叫方式分成协议，这是国内网络服务公司与电信部门首次就网络使用费达成分成协议。
“这在一定程度上是因为我们本身有一定影响，另一方面，也是因为中公网和中国电信有长期合作关系。” 鲍岳桥说。
最初的分成方案是“封闭式”的，联众用户以“CIS”为用户名和密码登录，只能在联众进行游戏，一分钟3分钱，电信和联众平分这3分钱。比起169当时的一分钟9分钱，专用的CIS账号便宜很多。但是，“封闭式”妨碍了玩家一边玩游戏一边在Internet上做别的事情。另外，知道这个账号的人也不够多，联众通过这种方式没挣到什么钱。而且，联众频繁升级以及增加服务器都需要改动电信端，很麻烦，“封闭式”方案不久就停止了。
2000年7月，联众分别与哈尔滨电信实业有限公司高新技术开发分公司、四平市邮电局、山东三联电子信息有限公司、鞍山市公众数据网络有限责任公司等签定了软件授权收费协议。此外，联众还同宁波公众信息产业有限公司签署协议，采用开放的方式进行分成。
2000年12月19日，联众计费统计系统通过认证，和中国电信“开放式”计费分成正式开始。“开放式”计费分成是通过统计每个用户在联众停留的时间，按照累计值直接分成。鲍岳桥称，“这是一个获得收入的不错的方式。” 现在，这项收入在联众收入中居第二位，在百分比中占两位数。
进中公网，有了钱，1999年10月12日，联众增加了一条10M专线；2000年1月，联众100M专线正式启用，成为国内网络条件最好的信息服务公司之一；2000年7月，第二条100M专线开通，联众总带宽突破200M。
没有中公网，无论是和电信分钱，还是到电信花钱都是不可能的事。
核心竞争力与持续商业模式
“1998年、1999年是联众塑造核心竞争力的时期；2000、2001年是联众形成良性循环的商业模式时期。”
——联众总经理兼CEO钱中华
已经有四年互联网经验、管理出身的钱中华来了，鲍岳桥就不再做总经理了。鲍岳桥现在的身份虽然还是总裁，但他主要负责技术方面，鲍岳桥只愿意做自己擅长的事情，梳理整合联众商业模式的事交由钱中华来做。
2000年6月19日，时隔两年之后，联众终于开始收它一直想收又不敢收的会员费。 7月30日，会员开始享受“天天围棋”专业指导；9月1日，又增加了“天天象棋”和“天天桥牌”指导。目前联众俱乐部会员能够享受到包括优先登录、独享游戏精品、专业等级认证、参与游戏大赛、名师高手指导、网下优惠消费、超值品牌产品等多项增值服务。每个会员要为这些增值服务每年付120元。
2000年9月8日，联众与搜狐签署协议，联众提供技术，在搜狐上架设“联众搜狐棋牌频道”，收入分成。类似的合作还在FM365、和讯等网站进行着。
联众刚开始时就卖过很廉价的Banner广告，一天有几十元收入，后来变成几百、几千元。并入中公网后，中公网市场部和联众市场部共同承揽Banner广告业务，加上冠名游戏大赛等多种广告方式，广告收入列到联众收入的第一位。
联众游戏现在已经有了日文版、韩文版和英文版，产品国际化的目的也是为了增加收入。依托日益旺盛的人气，联众还将开展各种游戏的代理业务。
联众自创办以来，主要投入放在购买带宽和技术研发上，并未在广告和市场上烧过钱，收支一直平衡。在钱中华看来，互联网是一场马拉松，“现在刚刚跑出了10公里不到，是赛跑的第一阶段，只要保持在第一方阵就可以，不用着急领跑。”
联众目前共有80人，技术人员、网站编辑人员、市场销售人员各占1/3。联众不急，是因为联众认为自己和其他网站有很大的不同：①多数网站技术门槛很低，容易被复制；②多数网站缺乏核心业务；③联众粘度大，忠诚度高。
没进过CNNIC排名
看完最新的CNNIC排名，鲍岳桥实在忍不住，抓起电话，拨通CNNIC，说找毛伟，面对鲍岳桥的火气，对方不紧不慢地答道：“你们能算网站吗？”
CNNIC历届评选中，联众从没拿过名次，几百票的网站都能榜上有名，鲍岳桥无论如何也想不明白联众的选票怎么连几百票也没有。
CNNIC最后也没给鲍岳桥一个说法，“这个对我们的网站发展没有什么影响。”鲍岳桥说，“以我们的人气，进入前10名一点都不奇怪。”
联众成立3年，同时在线人数每年都以9倍的速度向前滚动：1999年初1000人同时在线，2000年初9000人同时在线，2001年初达到了8万人。注册用户方面，1999年初是3万人，2000年初是70万人，2001年初是700万人。
鲍岳桥称，棋牌类网站，联众全球第一。“在所有游戏网站中，Gamezone同时在线人数只比我们多一点。联众2001年底的目标是30万人同时在线。”鲍岳桥将联众快速增长的原因归结为，网民迅速增长，网上吸引人的东西其实还很少。
来源：《知识英雄2.0》
作者：刘韧
----刘韧荐书----